新兴三卖场“春雷行动”销售人员执行手册培训考评
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新兴三卖场“春雷行动”销售人员执行手册培训考评
欢迎参加中国移动广西公司手机销售人员执行手册考评，下面问题将考验你的业务知识，只有通过考评才可上岗！
Q1:姓名
A1
Q2:柜组
A1
Q3:本手册主要对有购机主观需求的客户，在以往纯购机销售环节，加载移动产品融合营销，并对销售过程中的重要场景、营销技巧、营销话述进行规范描述，以实现终端合约、_____、_____、新入网等产品营销，达成高危客户修复、家庭融合套餐推广、有效客户新增等目标。
宽带
和业务
大流量套餐
话务包
Q4:各级管理人员，根据厅店位置、进厅人流量、手机销售人员等维度，制定每厅/店/柜的月度考核任务，并分解到每人每天的执行进度，分为______ 任务和_______任务
团队
个人
年度
月度
Q5:终端合约：客户只购买手机，不办终端合约的，以下哪个话术是正确的
可以单买手机，没关系
与客户沟通近三个月消费，告知在外面买手机没有优惠，话费总要用，在移动买可以省话费
合约购机需要捆绑2年，你可能消费不够
销售手机没有介绍终端合约优惠
Q6:引入考核：参考直销员积分制，对手机销售人员发展的每项业务设定积分标准，每月以百分制下达考核目标，按完成率线性计考核得分，手机销售人员积分标准是
终端合约3分/户
宽带5分/户
新入网5/分户
流量套餐3分/户
Q7:手机销售人员获得激励
业务量的提成
宽带业务的提成
＝业务量*激励标准*考核得分
流量业务的提成
Q8:手机销售人员自查销售工具
自查着装、工号牌佩带
自查卡号资源、资费表、宣传单页
自查NFC手机、营销随行APP使用是否正常
自查主要营销口径
自查手机库存，重点检查畅销机型库存
Q9:自查表格示例：
着装是否规范
工号牌是否佩带
卡、号是否到位
资费表是否到位
宣传单张是否到位
NFC手机是否到位
营销随行APP是否正常使用
主要营销口径是否熟悉
畅销手机是否有库存
Q10:营销活动开展过程中，各人员通过微信群进行信息交流，对于营销过程中发现的前期未明确或突发状况时，对应职责的管理人员应及时进行反馈和问题的处理，并将问题处理结果_______群里发布，确保所有人员知悉问题处理情况和应对方式。
微信
QQ
飞信
短信
Q11:2.产品同质化，价格优势：
宣传针锋相对，突出对手方案劣势。
充分扩大产品优势，提出“品质”概念吸引客户
突出客户权益，强调性价比，帮客户算账。
比市面上价格优惠
Q12:一不三点 是指什么？
不必理会
不反驳客户，突出卖点，解决客户痛点，找出与友商产品的差异点。
点出客户需求
介绍产品亮点
Q13:针对客户反映移动定制机不能使用电信联通卡的问题，以下正确的是？
因为移动定制机出品时锁网了
只要另外一种使用时放了联通或电信卡，移动卡不会优先网络。
和客户说使用4G网络可以不放移动卡，就可以使用。
以前的旧式定制机，确实有这种情况，但现在我们的手机就是全网通手机，可以使用移动、电信、联通的手机卡和4G网络，如果您使用移动卡的话还可以边通话边上网，这是电信、联通全网通手机无法实现的功能，而且移动公司网络质量更优、覆盖更广，确保您享受到高质量的通话和网络服务。
Q14:针对客户反映参与终端合约活动要承诺每月消费，不愿意办理终端合约的问题，正确的解释口径是？
看你消费情况是差一点话费。
您最近三个月月均消费已达到XX元，您每月话费始终都是要用的，您在外面买手机没有优惠，在移动买手机，只要您每月用到XX元，就可以享受购机款最高直降600元还可以送话费，或者0利息分期购机享受套餐合约4-6折，一般客户还没有这个资格呢
终端合约要捆绑两年，两年内不能参与其他送话费或购机活动
没关系，买裸机吧
Q15:针对客户认为家里已经有了电信的宽带，没有必要再办一条移动宽带的问题 ，正确的解释口径是？
没关系，等到期后可以过来办理移动宽带。
电信的宽带比移动快一点
是的，办理两条宽带有点浪费钱
您现在用移动手机，宽带也是送的，2年之内宽带都是不用承诺消费的，电信的宽带消费都要每个月都要一百以上，您可以把您电信的宽带报停了，用移动这个套餐，省下来的钱还可以用在其他地方呢。
Q16:移动的宽带卡（慢），不好用，正确的解释口径：
有时候的确后很卡
如果网络卡不是我的问题。
您说的没错，以前我们移动的宽带确实很卡很慢，但那是以前！2017年以后，中国移动花了几十个亿引进资源，系统升级，解决了卡顿的问题！---这么说吧，以前用移动宽带，服务器都放在电信那边，给电信卡脖子（比划），现在把服务器放在移动这边，不经过电信了，速度当然就快了！您说是吧？我们移动在18年底宽带用户已经超过电信了，说明还是有很多客户是认可我们的。我给您看看，用我们宽带看电视的效果
如果发现卡了可以过来取消
Q17:针对用户说：“没有你讲的那么好，我现在就用移动宽带，时不时很卡， 正确的解释口径：
的确有时候会这样
没关系，过1,2天会正常的。
我非常遗憾听到这个消息。我刚才讲移动公司服务好，还真不是乱说。请您留一个地址，我马上安排维修师傅上门看。没有哪个公司敢拍胸脯，说自己的产品没问题。既然您讲它慢，这是个别现象，让我们快速解决它！您报下您的地址吧？（拿出笔和本子，记下来，当场拨打当地客响中心报障电话）还有啊，您的光猫总是不断电，速度会慢下来的。所以要久不久关一下电，过1分钟后再开。这样就不会卡顿。
光猫可又能坏了
Q18:我电信的宽带还没有到期，正确的解释口径：
到期再来找我办理
电信宽带应该很贵
立即取消电信的宽带到移动厅办理
（询问客户什么时候到期？）我们有一个优惠政策，给您免费体验2个月！给您看看移动宽带到底值不值得信赖。您可以随时来找我，我的电话是
Q19:针对客户说“我那里没有移动宽带？
没有那里宽带我也没有办法
叫师傅再看看吧
可能还需要时间建设，但是没这么快
（面对潜在客户）我非常遗憾听到这个消息。我们移动宽带这两年发展很快，快翻倍了，越来越多客户选择我们宽带。有些地方确实还不能安装我们的宽带，没关系，您可以留一个地址给我，我报给建设部门优先帮拉宽带……到时，如您能够帮我们做做周围人的思想工作，让我们快点建好，就更好了。您报下您的地址吧？（拿出笔和本子，记下来）
Q20:针对客户认为家庭套餐每月固定费用较高，没必要办理的问题，正确的解释口径
消费的确太高了
家庭套餐每月固定费用听起来是有点高，这个套餐可以添加家人其他号码，共享套餐内通话、流量等资源，还附加赠送高带宽、魔百和，算下来每人均摊的费用就低很多了，如果您的话费可以报销的话，还能为家人消费埋单，更重要的是，我们这个套餐还可以实现全国亲情网互打免费，这点电信是做不到的，非常超值划算了。
先考虑下吧，有兴趣可以联系我
没必要就以后再说吧
Q21:电信的号码已经是20元不限量了 ，正确的解释口径？
没关系，我们这个套餐也很划算，而且移动的网络信号和覆盖都是最多最广的，您都可以备一个移动号码，对比看看，那个号码用的好，就用哪个号码的。
这么便宜，你可以先考虑吧
取消电信卡过来移动开吧。
或者你有空再说。
Q22:销售沟通注意事项
注意交流用语及肢体语言
交流之前中先给客户倒杯水
把“我”换成“咱们”或“我们”
保持相同的谈话方式
要养成良好的习惯，克服各种不雅举止
与客户交谈中不接电话
无论最终是否成交，均要礼貌的欢迎客户下次再来，告知客户以后的活动很多，可以经常来参加活动。
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