第五课《差异化竞争优势的确立》测试题

选择题每题5分，共40分，简答题每题30分，共60分。

Q1:请填写以下内容

姓名：

部门：

Q2:1、哪一个才是客户采取购买行动的真正理由？（单选题）

A. F（Feature）：卖点

B. A（Advantage）：优势

C. B（Benefit）：利益

Q3:2、关于解决方案销售顾问的正确描述是：（）。（多选题）

A. 产品推销员以推销产品为主，而解决方案销售顾问以销售价值为主

B. 产品推销员习惯于捕捉活跃销售机会，而解决方案销售顾问多开发潜在的销售机会

C. 产品推销员可以更快拿到客户订单，而解决方案销售顾问的销售周期会更长

D. 产品推销员多是被动相应客户的需求，而解决方案销售顾问会积极参与客户需求标准的制定

E. 产品推销员靠人际技巧和销售技巧，解决方案销售顾问更多靠情境知识与能力知识

Q4:3、以下哪些是对“卖点”的正确描述？（多选题）

A. 产品本身的客户、具体的属性，如参数与性能等

B. 围绕着产品的附加服务也是重要的卖点构成

C. 产品的定价通常是指产品本身的定价，服务是无偿提供的

Q5:4、为什么要把差异化能力从“一句话概述”扩展到“一段话详解”？（多选题）

A. 文字上多一点，更能反映出我们认真的态度

B. 我们能充分反映出我们产品服务的差异化优势

C. 有效低区分我们的解决方案与竞品的不同

D. 更利于形成客户的能力构想

Q6:5、哪些情况下能凸显出我们解决方案的独特性？（多选题）

A. 人有我优

B. 人有我有

C. 人无我有

Q7:6、差异化能力矩阵中“买方价值”的正确定义是：（）。（多选题）

A. 买方价值越高，对解决客户的业务挑战的能力就越显著

B. 买方价值与解决方案的价格成正比

C. 买方价值越高，客户就会越加在乎和重视

D. 买方价值高的能力通常会起到“雪中送炭”的作用，而买方价值低的能力则是“锦上添花”的能力

Q8:7、哪些是针对“买方价值低但独特性高的能力”的正确描述？（多选题）

A. 这些能力买方不在乎，不说也罢

B. 这些能力虽然对解决买方当下的问题没有帮助，但可能对解决未来的潜在问题会有帮助

C. 在“买方价值高的能力”同质化的情况下，这些高独特性的能力会激发客户想要拥有或体验某事的渴望

D. 一般来说，我们在陈述完高买方价值能力后，会用“除此之外，我们还有……”来补充介绍这些高独特性的能力项。

Q9:8、“先规划，再销售”的“先规划”是指：（）。（多选题）

A. 与客户一起定位痛点及改变的决心

B. 帮助客户进行痛点分析，找出造成痛的原因，并进行问题严重性的深挖

C. 与客户一起构建解决问题的能力构想，并让客户看到解决问题的可预期价值

D. 为了公平起见，为客户构建的能力构想不需要有倾向我们解决方案能力的必要

Q10:能力构想提示卡对于销售工作的作用在哪几方面？

选项1

Q11:解决方案的差异化能力优势可以从以下哪三个层面来进行呈现？

选项1

第五课《差异化竞争优势的确立》测试题

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