PM增长头脑风暴

为了提高人均销售额，实现公司高速增长，提前思考给出自己的创新看法。

Q1:销售组织是否应该分工专业化？

建立SDR团队，有专业找约拜岗位来覆盖行业客户。

2B的销售需要在行业内深耕信任和人脉，所以PM要兼顾新客户开发效率更高。

服务标准化才能驱动发展兼职销售和渠道合伙人加入。

发展渠道和兼职合伙人的最好渠道就是招聘。

发展渠道合伙人可以是客户端的采购，他们有采购资源。

合伙人渠道也可以通过组织对工业品销售线下课程分享来吸引渠道加入。

销售组织应该建立SDR,PM,外部渠道合伙人，三管齐下快速获客。

Q2:项目销售拉新的方法有哪些？

老客户介绍

老客户跳槽

老客户介绍本行业内的同事，实现行业客户深度覆盖

参加各种采购社群主动认识采购人

报名参加采购证书考级培训班，认识更多人

通过运营Linkedin和脉脉获得更多客户资源

等着市场部给销售线索

按照公司的行业客户清单寻找各种资源触达客户

没时间拉新客户

Q3:阻碍拉新客户的问题有哪些？

没有新客户资源

行业客户清单都是大客户，没有能力触达

供应商找不到

价格问题

价格策略不支持

质量问题

没有系统支持拉新

时间不够

管理层支持不够

培训不足

Q4:SDR过程指标您觉得如何考核？

围绕客户清单计算拜访量

不管什么客户都算拜访量

拜访标准以PPT介绍录音为核心

以SDR交付客户的质量为准，PM要判断

SDR可以申请转做PM,对自己开发的客户持续维护

SDR每个团队配2个人

Q5:如何招募兼职合伙人开发渠道

通过客户介绍其他包装公司的销售经理

通过招聘的方式招募合伙人

通过工业品销售线下培训，引导招募

向广告公司和包装贸易公司进行渗透开发渠道合伙人

异业诸如物流、工业品销售的合伙人

在职或者退休的采购负责人

采购生产质量等咨询公司

Q6:快速实现增长的方法

形成SDR，PM，供应链方案三部门专业的联动，高效处理用户需求。

从SDR开始就让供应商一起参与进来，让客户需求得到及时专业的响应。

优质的供应商在优质的客户那里，让优质供应商获得更多份额。

招聘有资源的销售加入。

向有订单的客户或者销售购买订单流量。

投入更多拉新的团队

Q7:遇到价格坐不下来或者竞标不成功的问题出在哪里？

没有使用价格策略

还是用贸易思维在处理

给客户的报价没有三个价格竞标

没有让后端供应商一起协同

客户画像不对

不是客户清单内的客户

没有实施“不换供应商，要多少降多少，不收服务费，做不到赔给你”

Q8:深入一个行业的做法有哪些？

认识一个客户，通过一个客户去认识客户的同行。

通过行业客户社群，展会去深入一个行业。

通过行业分析对行业客户需求做方案。

通过招聘这个行业内的采购、生产等资源间接切入。

通过行业客户的供应商，去深挖供应商尚未进入的行业客户。

等着老销售介绍

等着公司给资源

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