销售能力测试与成长--试题（三）

Q1:你在销售部的具体区域

1滇东

2滇西

3贵州

4桂北

5桂南

6、7闽浙

8、11秦东、新疆

9秦西

10甘肃

12山西

13河南

14河北

15鲁东

16东北

17安徽

18鲁西

大地贴牌

大地特肥

小院川东

小院川北

小院川西

Q2:姓名

填空1

Q3:与一家客户接触了一段时间。有一次，在新认识了对方企业中的一个人后，你肯定会做如下哪件事

a)回来后用文件记录一下对这个人的第一印象

b)设法找个事情与这个人再联系一次

c)咨询一下周围已经认识的人是否有知道他的，听听他们的说法

d)看情况再说

Q4:在初次拜访完一位客户后，你肯定会做如下哪件事

a)写一个完整的拜访记录

b)筹划一个方案用于下次提交

c)无论如何肯定要再跟进一次

d)看情况再说

Q5:你已经修改了三次客户需要的方案，但是，客户仍然对方案不完全满意，而且，已经对你失去信心，并告知你不用再修改了，讨论以后再说吧。之后，很长时间没有回应。此时，你会先做如下哪件事

a)与相关人员预约一次比较正式的晚宴

b)再次约见关键人员，明确讨论主题，征求方案的修改意见

c)了解客户方还在接触的其他供应商，并争取获得他们的方案书

d)将已经提交的方案与对方一线的技术人员探讨，征求他们的修改的意见，进行修改后，再次提交

Q6:当你的客户已经不接你电话时，你会先做如下哪件事

a)给客户写一封信，通过邮局寄出

b)换一个固定的号码再打

c)换一个时间再打

d)直接上门拜访就行

Q7:在一次客户拜访过程中，接待你的技术主管将你带到他们的车间。车间内有许多技术工程师正在工作，看到你们进来，他们与技术主管打了招呼。技术主管刚要向他们介绍你的时候，他的手机响了，他接听了电话，边说边向门口走去。此时，你会先做如下哪件事

a)主动向技术工程师打招呼，并自我介绍

b)向技术工程师点头致意，并随同技术主管向门外走去

c)看具体情况再说

d)专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸

Q8:在第一次走进约好的客户的办公室后，交换了名片，落座后，你会先讨论如下哪个话题

a)办公室内的盆景

b)客户企业的规模

c)我方产品的特性

d)我方企业的名声和背景

Q9:在与一个客户多次接触后，你提交了方案，客户对方案也比较满意。此时，客户财务部门的经理提出，另外一家供应商的产品以及服务与你公司都差不多，但是，价格却相差悬殊。此时，你会首先进入如下哪个话题

a)讨论产品，以及服务的具体差别

b)询问客户手中另外那家供应商的详细方案书

c)详细讨论行业内产品和服务的价格构成部分，以及各个部分的作用

d)讨论自己对另外那家供应商的了解，以及其他客户对他们的评价

Q10:在与客户的技术人员就产品进行交流时，对方资深的技术人员指出，你公司产品的技术其实并没有那么领先，与行业内其他的供应商产品技术没有太大的差异。此时，你会首先进入如下哪个话题

a)具体讨论对方提到的技术性能，并提供书面的文字资料进行差异化对比

b)讨论行业内产品技术发展的趋势，以及行业内对技术领先的评价内容

c)邀请这些技术人员参加自己公司主办的行业设备技术发展研讨会

d)讨论客户在使用设备方面遇到的一些具体困难，并就困难的地方展开产品设备的技术领先讲解

Q11:你第一次拜访客户回来后，经过评估，认为与这个客户成交的可能性非常大，并且你的产品也非常符合客户的需求，你期望经理给这个案子更多的支援，经理也非常认同。但一周后你被经理告知，这个客户属于公司大客户部门接触过的，因此你不需要进一步跟进了。此时，你会最先采取如下哪个行动

a)向经理陈述接触这个客户过程中的艰难、你结识客户中不同的人以及与他们关系的牢固程度，争取经理同意还是由你来跟进这个客户

b)向经理陈述接触这个客户的详细过程，并提供文字资料以供大客户部在改进时参考使用

c)向经理请求，能否让你与大客户部的人一起跟进这个客户直到成交

d)服从经理的决定，不争取，也不主动提供信息

Q12:在为一个客户提交方案以及进一步修改方案的过程中，你有些力不从心，因为一些关键的技术内容并不是你的长项。此时，你想到请求公司技术部的资深工程师协助修改方案，你更加认同如下哪个思路

a)既然是为客户做方案，技术部的工程师协助修改方案是理所应当的

b)既然需要调动其他部门的资源，最好还是由经理出面协调比较理想

c)技术部的工程师与自己关系其实也不错，不过，认识以来，他有没有我可以帮得上忙的事情

d)还是不麻烦技术部了，销售部其他同事肯定也有类似困难，寻求他们的支援

销售能力测试与成长--试题（三）

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